加油卡业务观念误区释疑

一、为什么要推广加油卡？

答：加油卡是一种新的交易支付媒介，就是使用预付储值卡进行货款结算。这种商业模式早已在各种零售业领域普及应用，并取得良好的经营成果。

（一）推行加油卡，对加油站来说主要有以下好处：

增强安全性。客户使用加油卡后加油站收银不经手现金，大量减少了现金的流动，既可避免收假钞的损失，又可减少盗劫等凶险。

提升销量。客户用加油卡购物时，卡上数字减少不像现金出手那样心痛，消费者节制力降低，可促使销售量增长。

稳定客源。消费者在我方预付现金而得到预付卡后，便会在一定时间内与其它经营商“断交”，成为我方加油站的稳定客户。同时，公司给予加油卡客户一定额度的折扣，可以更加提升客户忠诚度，达到稳固客源的目的。

提升企业形象。通过推广加油卡提供更便捷的服务能进一步塑造发展、领先、实力的企业形象，有力吸引年轻一代消费者，增强竞争力，有利于加油站的长远经营。

（二）使用加油卡，对客户来说主要有以下好处：

安全。带上一张薄薄的加油卡，可不带现金，减少失窃和遭劫之险。

方便。用加油卡购物易于携带，购物后能显示余额，不会落得满口袋零钱，用起来很方便。

易用。通过WWW.95504.COM加油卡门户，顾客可以随时查询消费及余额等加油卡使用信息，单位卡客户更可轻松实现油料预算管理，并进行账务统计分析，有效提升内部管理水平。

节约。个人及单位客户均可享受一定额度的油款优惠，尤其单位客户随星级评定的提升可相应提高优惠额度。

礼品。个人记名卡客户具有积分功能，累计到一定额度即可兑换精美礼品。

二、为什么要给加油站安排售卡充值任务？

答：（一）加油卡本质不是商品是服务，客户办理使用加油卡不收取工本费、年费及其它任何费用，我们不是销售而是赠送给客户免费使用，且赠送的是一种与时俱进、符合现代生活方式的增值服务。下达目标任务实际上是要求加油站认真开展这项服务，为客户提供更加完善消费体验，提升加油站综合服务水平，促进主、非油销量增长。公司在市场培育成熟后会相应调减加油站售卡任务。

（二）目前公司大部分加油站<卡销比>离目标值39.5%还有一定差距，个别加油站甚至为0%，现金、银行卡客户所占比重仍然较大，可见站前客户具备非常大的转卡潜力，所以下达目标任务是一种必要约束，可以迫使加油站经理人紧跟公司发展步伐，不被日新月异的时代发展浪潮所淘汰。

（三）今年公司已实行加油站承包制，承包者的业绩压力更大，主观能动性更强，经营措施也应更加科学有效，而加油卡正是增销上量最好的促销工具，正是带动业务长远发展的有力抓手，正是加油站科学经营、情感营销的催化剂，所以下达目标任务不但不会成为加油站承包者的经营负担，反而能够推动加油站步入营销工作的主干线、快车道，为其顺利完成承包业绩指标保驾护航。

三、为什么有的客户不愿意使用加油卡？

答：（一）客户对中国石油加油卡的认识不足、使用感受不好，造成这些问题的根本原因还是我们对业务知识掌握的不全、不精、不细，操作技能不够熟练，导致各站业务解释口径不统一、具体办理流程不一致、客户不满投诉的现象时常发生，最终形成客户不愿用、员工不愿推的两难局面。如果常此以往，积弊成疾，就会出现虚假售卡、套现套利等一系列负面问题。

（二）中国石油加油卡充值额限制多、让利额度不如竞争对手。首先，合法经营是中国石油一贯的经营准则，商务部出台《单用途商业预付卡管理办法》限制充值额度后，对加油卡业务造成了一定影响，但公司已采取多种有效措施进行应对，所以并未给客户用卡造成太大冲击。处于市场弱势地位的竞争者，为争抢客户资源宁愿铤而走险违规操作，公司已积极配合政府部门开展成品油市场整顿工作，对这种扰乱市场秩序的恶行进行严厉的打击整顿。另外，单位卡客户的优惠幅度已经很大，也是我们当前的开发重点，但大部分加油站对此宣传力度不足，客户对单位卡使用及优惠情况缺乏了解，以致推广不利。

（三）加油站部分员工的服务态度生硬，对待客户的咨询缺乏必要的耐心，尤其是对加油卡的使用方法、促销政策的解释过于笼统，而且有些员工自己就没有理解透彻，给客户进行有针对性的宣传介绍就更无从谈起了。长此以往，客户反而觉得还是用现金更简单方便，对使用加油卡却敬而远之。

四、如何提高加油卡销售量及充值额？

（一）提升业务技能水平。打铁还需自身硬，好的业务模式最终还要依托优秀的员工去运行，从站经理到加油员都应该在思想上高度重视加油卡推广，把加油卡作为降低工作强度、避免资金风险、长期稳固客户、快速提升销量的有效工具，在具体执行过程中认认真真、踏踏实实的做好宣传推广和运行维护工作，让客户真正体会到使用加油卡的好处，引导客户养成用卡习惯。

（二）抓住站前重点客源。凡是用现金、银行卡进行结算的客户都是转卡目标客户群体，加油站应该重点关注，定员定期开发，同时区别个人、企事业单位等客户类型推介不同种类的加油卡，以享受阶梯让利、积分礼品等多种差异化优惠活动。另外，公司即将上线加油站固定客户管理系统，为加油站提供简单易用的客户管理平台，通过该系统可方便查询站前客户消费情况，为客户开发维护提供科学依据。

（三）养成数据分析习惯。营销部（客户服务中心）将每周公示加油卡指标进度情况，加油站应该养成良好的数据分析习惯，通过分析售卡量、充值额、卡销比、固定客户消费量等关键数据总结经营近况，查找问题，总结经验，有针对性的加以改进提高。尤其要重点关注卡销比，这是反映一个加油站卡业务运行情况的关键指标，如果卡销比低就算卖出去再多的卡也是浪费资源，今后公司也将把考核重心从售卡量逐步过渡到卡销比，并适当调减卡销比高的加油站售卡任务。（作者:马涛柱）